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國(guó)內(nèi)外農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及發(fā)展新模式

　　徐海斌1,2，張汛2，王麗平2

　　（1.江蘇省準(zhǔn)安市福農(nóng)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)合作社，江蘇淮安223001；2.江蘇徐淮地區(qū)淮陰農(nóng)業(yè)科學(xué)研究所，江蘇淮安223001）

　　摘要：現(xiàn)代農(nóng)業(yè)中農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)非常關(guān)鍵。本文針對(duì)我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和存在不足，借鑒國(guó)外先進(jìn)理念，探討我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)新模式。

　　關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品；營(yíng)銷(xiāo)；現(xiàn)狀；模式；思路

　　農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)就是指在農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移過(guò)程中，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者為了滿足消費(fèi)者需要，同時(shí)實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)而采取的一系列創(chuàng)造性的活動(dòng)，即對(duì)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查研究，根據(jù)市場(chǎng)需求生產(chǎn)出符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，然后以合理的價(jià)格借助有效的宣傳，通過(guò)高效率的流通渠道把農(nóng)產(chǎn)品在人們需要的時(shí)間和地點(diǎn)銷(xiāo)售給消費(fèi)者。

　　1 農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)幾個(gè)特點(diǎn)

　?。?）農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)包括產(chǎn)加銷(xiāo)全過(guò)程，其風(fēng)險(xiǎn)性較高，對(duì)自然依賴性較大，過(guò)程中存著許多不可控制因素，由此導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)面臨極高的自然風(fēng)險(xiǎn)，且投入產(chǎn)出比小、投資回報(bào)期長(zhǎng)、回報(bào)率低。（2）農(nóng)產(chǎn)品彈性低，其價(jià)格變化引起供給量和需求量的變化幅度較小。（3）農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與消費(fèi)在時(shí)空上的不一致性。這主要體現(xiàn)在農(nóng)民的自給自足性和人們對(duì)農(nóng)產(chǎn)品需求的連續(xù)性和生產(chǎn)的季節(jié)性。

　　2 國(guó)內(nèi)外農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式和現(xiàn)狀

　　2.1 國(guó)外農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

　　歐美等國(guó)農(nóng)產(chǎn)品輸出國(guó)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)高度集中，產(chǎn)品市場(chǎng)化、信息化和科技含量高，因而其營(yíng)銷(xiāo)渠道較短，主要從產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)直接出售給零售商，其特點(diǎn)是：（1）產(chǎn)地市場(chǎng)集中。如美國(guó)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)區(qū)域化程度高，形成了玉米、小麥、大豆、蔬菜、水果等生產(chǎn)區(qū)域，其農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地市場(chǎng)非常集中，在整個(gè)銷(xiāo)售渠道系統(tǒng)中，產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)與零售商的交易占98.5％。（2）銷(xiāo)地批發(fā)市場(chǎng)輻射城市農(nóng)產(chǎn)品集散市場(chǎng)。如美國(guó)公路、鐵路交通發(fā)達(dá)，農(nóng)產(chǎn)品常常能夠迅速運(yùn)往大城市車(chē)站，這樣農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)并非集中在大城市郊區(qū)，而是在遙遠(yuǎn)的生產(chǎn)區(qū)域，其銷(xiāo)地批發(fā)市場(chǎng)占農(nóng)產(chǎn)品總交易量的20％ ，但對(duì)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格形成具有主導(dǎo)作用。（3）銷(xiāo)售渠道短、環(huán)節(jié)少、效率高。美國(guó)78.5％ 的農(nóng)產(chǎn)品從產(chǎn)地通過(guò)配送中心直接到零售商，而車(chē)站批發(fā)商銷(xiāo)量?jī)H占20％ 左右。由于渠道環(huán)節(jié)少和農(nóng)產(chǎn)品流通速度快、成本低，從而大大提高了效率。（4）服務(wù)性渠道組織齊全。為配合農(nóng)產(chǎn)品高效流通，產(chǎn)生了許多專(zhuān)門(mén)為農(nóng)產(chǎn)品交易服務(wù)的渠道組織，如裝卸公司、運(yùn)輸公司、加工和分類(lèi)配送中心以及銀行等。（5）批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)部交易方式主要以拍賣(mài)、代理銷(xiāo)售為主。以批發(fā)市場(chǎng)為基礎(chǔ)，形成了農(nóng)產(chǎn)品期貨市場(chǎng)，如芝加哥期貨市場(chǎng)等。由于采用公開(kāi)拍賣(mài)、代理銷(xiāo)售（或購(gòu)賣(mài)）和期貨交易，使農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格充分反映市場(chǎng)的供求變化，使批發(fā)市場(chǎng)主導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格形成和信息傳播機(jī)制。

　　日本等工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家主要為農(nóng)產(chǎn)品輸入國(guó)，其較多農(nóng)產(chǎn)品依賴進(jìn)口。農(nóng)產(chǎn)品流通渠道復(fù)雜，有中央批發(fā)市場(chǎng)、地方批發(fā)市場(chǎng)、中間商批發(fā)市場(chǎng)和零售組織以及供貨組織，有定單限量生產(chǎn)、生活協(xié)會(huì)定單配送等。其渠道特點(diǎn)如下：（1）渠道環(huán)節(jié)多，流通成本高。日本《批發(fā)市場(chǎng)法》規(guī)定禁止中間商從事批發(fā)業(yè)務(wù)，使極少數(shù)批發(fā)商（如株氏社等）從產(chǎn)地市場(chǎng)進(jìn)貨，因此絕大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品要經(jīng)過(guò)多級(jí)批發(fā)市場(chǎng)的交易，因而提高了農(nóng)產(chǎn)品的流通成本。（2）渠道流通規(guī)范化、法制化、效率高。盡管流通環(huán)節(jié)多，但日本批發(fā)市場(chǎng)采用拍賣(mài)、投標(biāo)、預(yù)售、樣品交易，甚至同一產(chǎn)品兩家機(jī)構(gòu)同時(shí)拍賣(mài)，形成的價(jià)格公開(kāi)、公正。

　　值得我國(guó)借鑒的經(jīng)驗(yàn)是：（1）農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)區(qū)域化。美國(guó)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)區(qū)域分布便于產(chǎn)地市場(chǎng)形成規(guī)模效應(yīng)，有利于農(nóng)產(chǎn)品集散。（2）借鑒日本經(jīng)驗(yàn)，規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)行為，制定法律法規(guī)。（3）渠道組織多元化，特別是農(nóng)業(yè)專(zhuān)業(yè)合作社。在日本和美國(guó)絕大多數(shù)農(nóng)民加入合作社，在農(nóng)業(yè)的產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后都建立了為農(nóng)民和農(nóng)業(yè)服務(wù)的各種合作社，它是農(nóng)民進(jìn)入市場(chǎng)的最好形式之一。（4）管理的企業(yè)化和市場(chǎng)化。歐美國(guó)家的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化使農(nóng)業(yè)內(nèi)部分化出各種專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)業(yè)企業(yè)。

　?。?）渠道結(jié)構(gòu)短化和一體化。

　　2.2 我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

　　2.2.1 農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)建設(shè)發(fā)展迅速這主要是因?yàn)槲覈?guó)農(nóng)產(chǎn)品交易市場(chǎng)在經(jīng)歷了十幾年高速增長(zhǎng)和規(guī)模擴(kuò)張后，現(xiàn)正逐步實(shí)現(xiàn)從數(shù)量擴(kuò)張向質(zhì)量提升的轉(zhuǎn)變之中，流通規(guī)模上臺(tái)階，市場(chǎng)硬件設(shè)施明顯改善，商品檔次日益提高，市場(chǎng)運(yùn)行質(zhì)量日趨看好 。

　　2.2.2 農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道 目前大、中、小城市消費(fèi)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品80％ 一90％是通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)提供的。

　　2.2.3 以配送、超市、大賣(mài)場(chǎng)等為主的現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢(shì)頭迅猛這成為農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道體系里的新成員，與傳統(tǒng)的集貿(mào)市場(chǎng)在零售終端展開(kāi)了激烈競(jìng)爭(zhēng)。

　　2.2.4 農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中介發(fā)展活躍，各種農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)銷(xiāo)主體如個(gè)體戶、專(zhuān)業(yè)戶、聯(lián)合體不斷發(fā)展壯大這些中介組織，使得農(nóng)民一家一戶的小規(guī)模生產(chǎn)與大市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)接，改變過(guò)去產(chǎn)銷(xiāo)脫節(jié)的尷尬局面，有效地緩解了農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)難的問(wèn)題。他們的出現(xiàn)帶動(dòng)了上游生產(chǎn)基地的發(fā)育壯大，帶領(lǐng)農(nóng)民走向市場(chǎng)，幫助農(nóng)民致富，對(duì)地區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展起到了一定的積極作用。3 我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中存在的主要問(wèn)題

　　3.1 農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)投入不足這主要是農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)、渠道不夠，農(nóng)產(chǎn)品貯存設(shè)施、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)冷鏈建設(shè)不足和農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中稅收運(yùn)輸優(yōu)惠不利等 。

　　3.2 農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才較少

　　目前農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)大部分是農(nóng)民出生，過(guò)去多為生產(chǎn)兼營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)雖有一批小商小販發(fā)展成專(zhuān)事農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)紀(jì)人，但多缺專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，很難融合現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)，將農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售實(shí)施連為一體的復(fù)合人才更是難找，這與我們的農(nóng)業(yè)大國(guó)格格不入。

　　3.3 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化成本偏高，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則有待規(guī)范

　　當(dāng)前我國(guó)雖然建立起農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量生產(chǎn)、銷(xiāo)售的系列標(biāo)準(zhǔn)和認(rèn)證體系，但是標(biāo)準(zhǔn)使用、建設(shè)、管理需要花很多費(fèi)用，農(nóng)民承擔(dān)不起；此外，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不公平、農(nóng)民利益得不到保護(hù)、流通環(huán)節(jié)不暢、優(yōu)質(zhì)不優(yōu)價(jià)現(xiàn)象普遍存在。

　　3.4 農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)薄弱

　　農(nóng)民及時(shí)、準(zhǔn)確地獲得市場(chǎng)信息很難，生產(chǎn)和消費(fèi)市場(chǎng)信息不對(duì)稱。加上部分農(nóng)民素質(zhì)和自我保護(hù)不夠，對(duì)各種各樣的信息不知如何分析、判斷、鑒別，只憑主觀判斷，往往不能有效進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)劃和準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，造成大路貨居多、同質(zhì)化嚴(yán)重，往往是人家賺錢(qián)后跟著學(xué)，結(jié)果再出來(lái)的產(chǎn)品卻不被市場(chǎng)接納。

　　3.5 農(nóng)產(chǎn)品龍頭加工企業(yè)不發(fā)達(dá)

　　有關(guān)農(nóng)產(chǎn)品貯運(yùn)保鮮科學(xué)技術(shù)跟不上，造成農(nóng)產(chǎn)品浪費(fèi)嚴(yán)重，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)附加值得不到體現(xiàn)。

　　4 如何搞好當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

　　現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品基本上延續(xù)舊的銷(xiāo)售辦法，以產(chǎn)地農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)為主源頭，向消費(fèi)地農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)延伸，末端通過(guò)超市與社區(qū)菜場(chǎng)進(jìn)入千家萬(wàn)戶，這樣的方式將在今后很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)存在，但不論怎樣農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)已悄然興起，它在不斷豐富原有方式基礎(chǔ)上，正逐步滲透和改變傳統(tǒng)的模式，去推動(dòng)農(nóng)民發(fā)財(cái)致富。

　　總體來(lái)現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是解放思想和密切聯(lián)系消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、消費(fèi)潛力、消費(fèi)心態(tài)等諸多方面，學(xué)習(xí)西方先進(jìn)做法，把農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)售延伸至生產(chǎn)、加工包裝、運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售渠道各個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)多樣化渠道，建立各種人性化的營(yíng)銷(xiāo)模式，在使產(chǎn)品品質(zhì)和食品安全得到充分保障同時(shí)，以快捷、高效、增收促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品流能和農(nóng)民致富。以下簡(jiǎn)要介紹這些營(yíng)銷(xiāo)的方法和思路。

　　4.1 市場(chǎng)定向和差別化戰(zhàn)略

　　任何一個(gè)地方進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)都應(yīng)根據(jù)本地氣候、資源、區(qū)位、市場(chǎng)和消費(fèi)群體來(lái)確定，農(nóng)民應(yīng)注意掌握瓜菜、等農(nóng)產(chǎn)品旺季和淡季價(jià)格差異的客觀規(guī)律，盡量積極發(fā)展早熟或反季節(jié)品種，蓄意制造“時(shí)間差”，使產(chǎn)品上市時(shí)間提前或推遲，適時(shí)賣(mài)上好價(jià)錢(qián)。農(nóng)民要學(xué)會(huì)市場(chǎng)細(xì)劃來(lái)生產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品。如我們把城市家庭消費(fèi)分為3個(gè)階層：一是工薪消費(fèi)階層，二是年輕白領(lǐng)族和高薪退休階層，三是小康階層。這三階層所消費(fèi)的農(nóng)產(chǎn)品完全不一樣：工薪消費(fèi)階層主要消費(fèi)一般的農(nóng)產(chǎn)品，追求便宜與實(shí)惠，大部分銷(xiāo)售在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)（菜市場(chǎng)），價(jià)格比較優(yōu)惠、量大；年輕白領(lǐng)族和高薪退休階層，消費(fèi)一般以上的農(nóng)產(chǎn)品，追求產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)與外觀，追求產(chǎn)品的時(shí)尚性，比較喜歡干凈的農(nóng)產(chǎn)品，如大棚種植的反季節(jié)時(shí)令農(nóng)產(chǎn)品等，追求新鮮，喜歡在超市消費(fèi)；小康階層消費(fèi)要求比較高，多追求高檔、獨(dú)特、保健和愉悅等功用，如烏骨雞、七彩龜、黑小麥等農(nóng)產(chǎn)品。

　　4.2 農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)品牌化策略

　　品牌作用不僅僅表現(xiàn)在產(chǎn)品識(shí)別上，更重要的是將產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)信譽(yù)傳導(dǎo)給消費(fèi)者，給消費(fèi)者以信心和市場(chǎng)影響力，在給消費(fèi)者物質(zhì)享受的同時(shí)，帶給消費(fèi)者一定的精神享受。在實(shí)踐中，一是以名創(chuàng)牌，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品實(shí)行商標(biāo)注冊(cè)；二是以質(zhì)創(chuàng)牌，嚴(yán)格按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)、提高產(chǎn)品品位；三是以包裝創(chuàng)牌，美化農(nóng)產(chǎn)品外表；四是加大創(chuàng)牌宣傳力度，樹(shù)立良好品牌形象；五是做好名牌保護(hù)工作，企業(yè)要對(duì)自己的品牌進(jìn)行商標(biāo)注冊(cè)，求得法律保護(hù)。同時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高產(chǎn)品信譽(yù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，珍惜和維護(hù)品牌信譽(yù)。

　　4.3 農(nóng)產(chǎn)品加工策略

　　農(nóng)產(chǎn)品加工是指通過(guò)與農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)聯(lián)合，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行一定的工程技術(shù)處理，使其改變外觀形態(tài)或內(nèi)在屬性、品質(zhì)風(fēng)味，從而達(dá)到延長(zhǎng)保質(zhì)期、提高產(chǎn)品品質(zhì)和增加產(chǎn)品價(jià)值的過(guò)程。如速凍、脫水、腌制、分割、包裝和配送等，拉長(zhǎng)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間、提高農(nóng)產(chǎn)品附加值；此外，同一種農(nóng)產(chǎn)品由于上市時(shí)間不同則效益相差很大，有的盈利，有的甚至虧本，一般可采取嘗鮮早賣(mài)、貯存待賣(mài)、節(jié)日多賣(mài)等方式。例如，過(guò)去農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售一般總要等到完全成熟時(shí)才上市銷(xiāo)售，那時(shí)的價(jià)格不一定就高，效益也不一定就好。如青毛豆、青蠶豆、青花生、玉米等農(nóng)產(chǎn)品，提前上市不僅暢銷(xiāo)，而且價(jià)格比同樣老熟了的產(chǎn)品高，這是因?yàn)槿藗兊南M(fèi)習(xí)慣發(fā)生了變化，崇尚鮮嫩食品。因而，對(duì)這些農(nóng)產(chǎn)品實(shí)行提前采摘上市，可獲取較高的效益，不必拘泥于等到產(chǎn)品成熟后再收獲上市。

　　4.4 突出食品特殊要素的包裝策略

　　目前消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求產(chǎn)生了巨大的變化，他們不僅要求農(nóng)產(chǎn)品好吃，還要求農(nóng)產(chǎn)品好看，所以作為生產(chǎn)者，不僅要調(diào)整種植習(xí)慣、變出一些新花樣來(lái)迎合消費(fèi)時(shí)尚，而且某些農(nóng)產(chǎn)品往往有一定的特殊背景，如歷史與地理背景 人文習(xí)俗背景、神話傳說(shuō)或自然景觀背景等，如淮安蒲菜和文樓湯包，包裝設(shè)計(jì)中恰如其分地運(yùn)用這些特殊要素，能有效地區(qū)別同類(lèi)產(chǎn)品，同時(shí)使消費(fèi)者將產(chǎn)品與其背景進(jìn)行有效連接，迅速建立概念。再如，有一年元旦，某大學(xué)門(mén)口一位老太太守著兩大筐大蘋(píng)果叫賣(mài)，因?yàn)樘旌芾洌I(mǎi)蘋(píng)果的人很少。恰好開(kāi)完市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)講座的一位教授路過(guò)此地，就上前與老婦商量幾句，然后走到附近商店買(mǎi)來(lái)節(jié)日織花用的紅彩帶，并與老太太一起將蘋(píng)果兩兩一扎，接著高叫道：“情侶蘋(píng)果，兩元一對(duì)！”經(jīng)過(guò)的情侶們都覺(jué)得新鮮，用紅彩帶扎在一起的一對(duì)蘋(píng)果看起來(lái)的確很有情趣，因而很多人都買(mǎi)，不一會(huì)兒蘋(píng)果全部賣(mài)光了。此外，在蘋(píng)果上貼上吉祥字語(yǔ)或圖案以及給西瓜套上方形玻璃柜來(lái)生產(chǎn)方形西瓜等方式都能提高農(nóng)產(chǎn)品的附加值。

　　4.5 農(nóng)產(chǎn)品綠色化策略

　　農(nóng)產(chǎn)品綠色化營(yíng)銷(xiāo)策略是隨著當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品環(huán)境污染和人民生恬水平提高而產(chǎn)生的。目前，消費(fèi)者日益重視食品安全，對(duì)消費(fèi)無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品、綠色食品已成為一種趨勢(shì)。為此，我們要把握機(jī)遇，發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品的綠色營(yíng)銷(xiāo)。具體措施如下：一是首先樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念，及時(shí)收集農(nóng)產(chǎn)品的綠色市場(chǎng)信息，深入研究信息的真實(shí)性和可行性，發(fā)現(xiàn)和識(shí)別消費(fèi)者“未滿足的綠色需求”，然后結(jié)合企業(yè)的自身情況，制定和具體實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷(xiāo)策略；二是制定綠色計(jì)劃，開(kāi)發(fā)綠色資源，對(duì)于本地農(nóng)業(yè)資源要認(rèn)真研究和保護(hù)，遵循可持續(xù)發(fā)展原則，加強(qiáng)對(duì)生態(tài)環(huán)境的保護(hù)，科學(xué)合理地與外界合作開(kāi)發(fā)利用農(nóng)業(yè)資源，以科研部門(mén)為依托，通過(guò)權(quán)威部門(mén)產(chǎn)品檢測(cè)和認(rèn)證，使用綠色標(biāo)志進(jìn)行綠色營(yíng)銷(xiāo)。如將雞放養(yǎng)在山坡林地散養(yǎng)來(lái)生產(chǎn)“土雞”、利用邊角地生產(chǎn)野菜等。

　　4.6 配送策略

　　城市在不斷擴(kuò)大，買(mǎi)農(nóng)產(chǎn)品（特別是安全營(yíng)養(yǎng)的農(nóng)產(chǎn)品）越來(lái)越不方便，因此特定的消費(fèi)對(duì)象需要有品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品配送。如一些賓館、學(xué)校和一些高消費(fèi)的家庭，他們樂(lè)意享受因配送而帶來(lái)高效便捷服務(wù)，做好這些目標(biāo)數(shù)據(jù)庫(kù)，建立龐大穩(wěn)定的銷(xiāo)售體系，建立包括先進(jìn)的電子商務(wù)、電話、店面等配送體系，這將是今后的一種發(fā)展方向。

　　4.7 免費(fèi)體驗(yàn)策略和教育服務(wù)策略

　　把農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)、劣完整體現(xiàn)在消費(fèi)者面前，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的觀、聞、品、驗(yàn)等手段，讓消費(fèi)者明白什么樣的產(chǎn)品符合自己的需求，這樣將大大拉近消費(fèi)者的感官識(shí)別，從而建立牢固的產(chǎn)品信任感，促進(jìn)產(chǎn)品的就地應(yīng)時(shí)消費(fèi)，如農(nóng)業(yè)觀光旅游和農(nóng)家樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)形式。另外，可通過(guò)與物業(yè)、居委會(huì)聯(lián)絡(luò)，讓社區(qū)一些居民進(jìn)入農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、運(yùn)輸?shù)倪^(guò)程當(dāng)中，展示農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)。量檢驗(yàn)過(guò)程，與農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者交流，有利于建立良好的供求關(guān)系，提高供求雙方的互信度，同時(shí)做好生產(chǎn)消費(fèi)的協(xié)調(diào)工作。

　　4.8 公眾公益策略

　　農(nóng)產(chǎn)品“走公益”的策略也很重要。如與體育結(jié)合（現(xiàn)在為奧運(yùn)會(huì)生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品很吃香）和會(huì)議、旅行、餐飲等諸多公益活動(dòng)的切入，通過(guò)各種形式把農(nóng)產(chǎn)品介入進(jìn)去，提高農(nóng)產(chǎn)品的知名度，這樣可以大范圍地在各種渠道進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)也可以迅速提高。

　　4.9 小范圍團(tuán)購(gòu)策略

　　農(nóng)產(chǎn)品做團(tuán)購(gòu)優(yōu)勢(shì)很大，家庭廚房的所有食品均可以做成禮品銷(xiāo)售。如通過(guò)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的包裝與貼牌，把簡(jiǎn)單的一種農(nóng)產(chǎn)品包裝成消費(fèi)時(shí)尚的禮品包裝，特別是水產(chǎn)、水果、糧、油、蛋等。小范圍的團(tuán)購(gòu)就是在一定有效的單位范圍內(nèi)，包括機(jī)關(guān)食堂、各辦事機(jī)構(gòu)、單位等，由于我們國(guó)家節(jié)日特別多，所以節(jié)慶農(nóng)產(chǎn)品禮品銷(xiāo)售將異常火暴。

　　4.1O 個(gè)體直銷(xiāo)策略

　　農(nóng)產(chǎn)品在各地可以與當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)便利店有效結(jié)合起來(lái)，如通過(guò)與水站、洗衣店、小賣(mài)部、茶樓、社區(qū)會(huì)所等對(duì)接，把農(nóng)產(chǎn)品的信息發(fā)布出去，這樣可大大加快產(chǎn)品的直接銷(xiāo)售速度。

　　4.11 媒體網(wǎng)絡(luò)廣告策略

　　在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行產(chǎn)品宣傳將越來(lái)越流行，什么樣的產(chǎn)品信息均可以在網(wǎng)上找到。網(wǎng)絡(luò)重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷(xiāo)售過(guò)程，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、什么樣的消費(fèi)者適應(yīng)、有什么好處、食后能對(duì)身體有什么改變等，這樣的宣傳在網(wǎng)上越流行，產(chǎn)品的知名度就越高，越能夠與消費(fèi)家庭融合。必要的時(shí)候可以利用電視與報(bào)紙傳媒結(jié)合起來(lái)，加快農(nóng)產(chǎn)品的現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)步伐。

　　4.12 科技營(yíng)銷(xiāo)法

　　有條件的農(nóng)民可邀請(qǐng)科技專(zhuān)家學(xué)者，借助名人效應(yīng)或特殊的場(chǎng)面進(jìn)行獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)宣傳，弓I發(fā)消費(fèi)者的關(guān)注和興趣，提高自己農(nóng)產(chǎn)品的社會(huì)知名度，從而達(dá)到多銷(xiāo)快銷(xiāo)的目的。

　　4.13 兌換營(yíng)銷(xiāo)法

　　農(nóng)民手中的農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)不上價(jià)時(shí)，可與一些商家協(xié)商兌換一些自己適用的商品，既解決了商家銷(xiāo)售難的問(wèn)題，又能互通有無(wú)、互惠互利。這種以物易物的兌換式促銷(xiāo)也可能是今后的一種發(fā)展方向。（江蘇農(nóng)業(yè)科學(xué)2009年第1期）