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　　作者：袁非武 文章來源：上海市場營銷網

　　小靜從事酒店管理軟件銷售工作，旗下有一個重要酒店客戶，計劃今年“5?1”正式營業(yè)。小靜與該客戶溝通兩三個月來，關系一直不錯?？蛻魧π§o公司的酒店管理軟件興趣頗大，此前小靜已經將公司酒店管理軟件的相關資料發(fā)送給客戶，并且給客戶做了演示和講解，客戶對軟件產品和價格都很認可；小靜深信，該客戶就是自己的一個“非常重要的客戶”，所以全力投入進來。

　　考慮到距離“5?1”只有一個多月了，小靜覺得該加強對該客戶的公關力度了。畢竟，從雙方簽定合同，到雙方提前做好相關準備工作，再到現場安裝實施、培訓等，需要的時間也在半個月以上。小靜想在近期與客戶簽定合同，這樣也更便于后續(xù)工作的安排。

　　孰料，連續(xù)一個多星期以來，該客戶除了頭兩次接了小靜的電話，簡單說了幾句自己“最近很忙，在忙著酒店裝修的事情，軟件的事情稍后再談”，后期就從未接過小靜的電話。要么是手機打通了，無人接聽；要么是被直接掛斷；小靜發(fā)短信息，也一直未獲得該客戶的回復。

　　小靜非常郁悶：自己每天都堅持給該客戶去三五個電話，服務夠周到的了！為什么客戶變成這樣了呢？

　　小靜也在擔憂：是不是客戶已經選擇了其他軟件？甚至就是不采購軟件呢？自己的“殷勤”服務，是不是讓客戶煩膩了呢？小靜內心忐忑不安。

　　分析：客戶是怎么了？

　　小靜將問題反饋給老總，老總幫助分析：

　　1、客戶有購買公司酒店管理軟件的意愿，而且這種意愿還比較強烈。因為通過上述案例，可以明顯的看出，該客戶對公司產品和價格是很認可的，對小靜工作認可度也是比較高的，否則客戶前期就不會一直和小靜保持密切而愉快的聯(lián)系。

　　2、客戶暫時不會購買酒店管理軟件。理由很簡單，因為客戶已經給小靜明確回復“最近很忙，在忙著酒店裝修的事情，軟件的事情稍后再談”，這句話說明客戶暫時不會購買酒店管理系統(tǒng)，客戶在忙著“酒店裝修”等更加重要的事情。

　　對于小靜來說，客戶購買酒店管理軟件是頭等大事；但是，對于客戶來說，酒店裝修和工期正常是他的頭等大事，酒店管理軟件只是很小的一個事情。雙方的側重點完全不一樣。所以，即便小靜一天給客戶三五個電話，客戶也不愿意進行搭理。因為搭理也沒有用，小靜去電話的意圖，客戶非常清楚，就是讓客戶來購買酒店管理軟件；但是客戶現在又不需要，最起碼在酒店裝修沒有大體完成前，客戶不會將重心移至酒店管理軟件。

　　而且，很多酒店開業(yè)，正式營業(yè)與計劃營業(yè)時間偏差較大，因為工期延后了。酒店沒有裝修好，酒店肯定不會上酒店管理系統(tǒng)，這個道理大家都明白。

　　3、客戶如果忙完了這一陣子，或者是酒店裝修弄得差不多了，客戶就會重新聚焦酒店管理軟件，并且迅速簽單和實施。

　　至于前期，客戶為什么表現那么著急？因為客戶需要提前了解酒店管理軟件，初步篩選、確定那么一兩家候選廠家。這樣一旦客戶需要購買時，立即就能購買上。

　　老總這么一分析，小靜細細一琢磨，還真是這么個道理，小靜也終于放下點心來了。

　　與客戶打交道，講究“你情我愿”

　　有人曾說過，與客戶打交道，就如同“談戀愛”，講究“般配”。說得通俗點，就是“干柴遇到烈火，一點即燃”，“郎有情，妾有意”，“你情我愿”當然容易成事！

　　與客戶打交道，確實需要講究“你情我愿”。我們要學會發(fā)現客戶的需求節(jié)奏，然后根據客戶的需求節(jié)奏，隨即調整我們的應對策略。

　　比如說：當客戶非?！凹薄钡臅r候，我們也應該“急”起來。客戶“著急”的時候，就代表客戶有非常強烈的購買欲望，基本上只要產品、價格、服務過得去，那么客戶就會馬上簽單；對于這類客戶，我們就必須全身心投入進去，配合、適應客戶“急”的節(jié)奏，滿足客戶的各種需求，這樣就能實現快速簽單。

　　反之，如果我們在客戶“著急”的時候，還是不急不慢，按照常規(guī)流程來走，那么客戶根本沒有那么多時間來“消耗”在我們身上，客戶必然要去另謀他家，而絕對不會同我們來慢慢“消磨”；甚至客戶過了這個“著急”的時間點，客戶就不著急了，極端情況下客戶甚至不會采購了。真要等到那個時候，我們再投入十倍、百倍的人力、財力、精力，也無法挽回客戶的“心”了??因為客戶不著急了！

　　同樣的道理。當客戶不急的時候，我們也要“不急”。因為客戶不急，代表客戶近期不會采購，最起碼代表客戶近期的購買欲望非常低。在這個時候，客戶會非常挑剔、非常悠閑，因為他的時間太充裕了，他根本不著急購買，甚至要不要購買都還沒有下定決心。碰見這種客戶，我們必須“以慢制慢”，保持與客戶的正常溝通即可。絕對不能“熱臉去貼冷屁股，一頭熱”，那樣沒效果。

　　現在，我們再回頭看前面的案例。通過上述分析，我們就可以輕松制定出我們的應對策略，那就是：

　　小靜與該客戶保持正常的溝通和交流。大不了，每隔十天或者半個月，給客戶去個電話，發(fā)個短信息，問候一下，即可！

　　一旦客戶重新“著急”起來，那么小靜再全力投入進去，那時所做的工作就必然是“事半功倍”、“水到渠成”了。