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    筆者有緣服務(wù)河南仲景，公司的仲景香菇醬已成黑馬，北方市場(chǎng)的開發(fā)及推廣勢(shì)不可當(dāng)，相信必成品類領(lǐng)導(dǎo)品牌。
    筆者負(fù)責(zé)的山東市場(chǎng)，短時(shí)間內(nèi)，即完成經(jīng)銷商的開發(fā)及布局工作，速度之快，覆蓋面之大，讓我都感覺吃驚，而各市場(chǎng)表現(xiàn)出來(lái)的生命力，更讓我驚訝不已。
    究竟是什么原因，使得原本做藥起家的企業(yè)，操作起來(lái)快速消費(fèi)品也得心應(yīng)手呢？
    我認(rèn)為，答案就是公司正確的市場(chǎng)根據(jù)地戰(zhàn)略！
    可能會(huì)有人問(wèn)，難道專業(yè)的人才，優(yōu)質(zhì)的口感等，就不是暢銷的原因？
    當(dāng)然，這也是產(chǎn)品暢銷的原因之一，但這些原因，都不是根本原因，追根溯源，抓住本質(zhì)，正是由于公司有了正確的戰(zhàn)略，才會(huì)有之后的專業(yè)人才加盟，產(chǎn)品口感的不斷上升的現(xiàn)象，也才使得品牌打造的過(guò)程呈現(xiàn)良性循環(huán)、欣欣向榮的局面。
    話題扯到這里，不往其它的地方發(fā)揮了，我們只講市場(chǎng)根據(jù)地戰(zhàn)略，其實(shí)，打造根據(jù)地市場(chǎng)這句話，在很多企業(yè)的市場(chǎng)計(jì)劃甚至市場(chǎng)戰(zhàn)略里都出現(xiàn)過(guò)，但真正認(rèn)識(shí)到根據(jù)地市場(chǎng)威力，了解根據(jù)地市場(chǎng)特征的少之又少，包括筆者本人，加盟公司之前曾與《銷售與市場(chǎng)》主編探討過(guò)類似的根據(jù)地戰(zhàn)略，我的認(rèn)識(shí)僅僅停留于高鋪貨、高回轉(zhuǎn)上，現(xiàn)在想想，頗為短淺。
    這里，結(jié)合自身企業(yè)根據(jù)地市場(chǎng)的特點(diǎn)，提煉出了一些根據(jù)地市場(chǎng)特征及操作注意點(diǎn)，算是對(duì)自己的一個(gè)提高，也希望對(duì)朋友們能有所幫助。
    我認(rèn)為，根據(jù)地市場(chǎng)要具有如下特征：
    1、 樣板市場(chǎng)。根據(jù)地市場(chǎng)最大的特征就是做為樣板市場(chǎng)出現(xiàn)，無(wú)論鋪貨、陳列、價(jià)格體系還是促銷員話術(shù)、新品推廣等等，根據(jù)地市場(chǎng)都走在其它市場(chǎng)之前，也必須走在其它市場(chǎng)之前，更關(guān)鍵的是，這些工作項(xiàng)目要通過(guò)根據(jù)地市場(chǎng)的操作，制訂出標(biāo)準(zhǔn)，并且能把標(biāo)準(zhǔn)推向其它區(qū)域甚至全國(guó)，這是它成為樣板市場(chǎng)的真正意義所在。
    2、 不可復(fù)制性?？吹竭@個(gè)特征，可能會(huì)有人迷惑了：不是說(shuō)樣板嗎，不是說(shuō)要制訂標(biāo)準(zhǔn)嗎，為何又會(huì)有不可復(fù)制性呢？
    根據(jù)地市場(chǎng)大多是區(qū)域市場(chǎng)，而且基本上以企業(yè)所在地為主，這樣的客觀條件，勢(shì)必使得一部分甚至一大部分的銷量具有深厚的地緣特征，這部分的銷量及市場(chǎng)操作，對(duì)比全國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，就具有不可復(fù)制性。
    以仲景香菇醬為例，在南陽(yáng)、鄭州或者河南其它地級(jí)市場(chǎng)，有一部分的銷量是以“河南特產(chǎn)”的身份實(shí)現(xiàn)的，那么，這部分銷量就有了不可復(fù)制性，圍繞“河南特產(chǎn)”在市場(chǎng)上所進(jìn)行的渠道鋪貨、推廣手段等等，都無(wú)法順利推廣到其它省份。
    所以，建立根據(jù)地市場(chǎng)后，一定要認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，要在提煉標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候進(jìn)行篩選，找出真正“放之四海皆準(zhǔn)”的東西，才能真正的發(fā)揮出根據(jù)地市場(chǎng)的威力。
    3、 人才基地。這一點(diǎn)基本不用過(guò)多解釋，根據(jù)地市場(chǎng)是培養(yǎng)人員的主要場(chǎng)所，根據(jù)地市場(chǎng)由于市場(chǎng)操作相對(duì)成熟，執(zhí)行公司標(biāo)準(zhǔn)也比較規(guī)范，在根據(jù)地市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)習(xí)，是新進(jìn)員工和儲(chǔ)備干部更快認(rèn)識(shí)公司，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的捷徑，也能有效的降低人力成本，提升整體市場(chǎng)的推進(jìn)速度。
    但有一點(diǎn)要注意的是，根據(jù)地市場(chǎng)由于運(yùn)作時(shí)間較長(zhǎng)，銷量、人員相對(duì)固定，團(tuán)隊(duì)內(nèi)會(huì)有灰色情緒產(chǎn)生，新員工在實(shí)習(xí)期應(yīng)以工作項(xiàng)目結(jié)合為主，同時(shí)，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)要定期進(jìn)行溝通，降低負(fù)面信息的影響。
    4、 主要利潤(rùn)來(lái)源。這也是根據(jù)地市場(chǎng)的明顯特征之一，道理很明顯，穩(wěn)定的銷量，就會(huì)給公司帶來(lái)穩(wěn)定的利潤(rùn)，尤其在開拓更大區(qū)域市場(chǎng)的前期，這一點(diǎn)更為重要，沒有根據(jù)地市場(chǎng)穩(wěn)定的利潤(rùn)保障，其它市場(chǎng)，乃至全國(guó)市場(chǎng)的開發(fā)就無(wú)從談起，就算勉力為之，也會(huì)終因前期過(guò)大的費(fèi)用投入而夭折。
    所以，根據(jù)地市場(chǎng)要把穩(wěn)定放在第一位，要注意調(diào)整發(fā)貨節(jié)奏，不要出現(xiàn)大范圍壓貨，要注意經(jīng)銷商關(guān)系的維護(hù)，不要輕易更換經(jīng)銷商等等，要從各個(gè)環(huán)節(jié)調(diào)理，使市場(chǎng)一直處于良性循環(huán)中，從而保證公司在根據(jù)地市場(chǎng)有穩(wěn)定的利潤(rùn)。
    5、 穩(wěn)定的消費(fèi)群體。根據(jù)地市場(chǎng)大多已經(jīng)有了穩(wěn)定的消費(fèi)者群體，這很容易理解，但如果想要發(fā)揮根據(jù)地市場(chǎng)的威力，就要多做根據(jù)地市場(chǎng)消費(fèi)者群體的文章：要做深入、細(xì)致的消費(fèi)者調(diào)查，只有根據(jù)地市場(chǎng)有這樣的消費(fèi)者基礎(chǔ)，其它市場(chǎng)無(wú)法做。
    要挖掘出消費(fèi)者購(gòu)買你的真正原因，行為特征，需要有大量的消費(fèi)者樣本，而這些，根據(jù)地市場(chǎng)已經(jīng)具備，消費(fèi)者調(diào)查工作對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，至關(guān)重要，這也是根據(jù)地市場(chǎng)對(duì)于公司的一大貢獻(xiàn)。
    6、 帶動(dòng)周邊市場(chǎng)。根據(jù)地市場(chǎng)形成后，在它周邊的市場(chǎng)就會(huì)出現(xiàn)開發(fā)比較容易的局面，象筆者管理的山東市場(chǎng)，由于河南市場(chǎng)是根據(jù)地市場(chǎng)，魯西區(qū)域開發(fā)工作就比較順利。
    要根據(jù)這一特征，進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)開發(fā)及布局，但是也要清醒的認(rèn)識(shí)到，雖然開發(fā)比較容易，但開發(fā)后的市場(chǎng)操作，同樣與根據(jù)地市場(chǎng)有很大的差異，畢竟，并沒有具備根據(jù)地市場(chǎng)那樣的消費(fèi)者基礎(chǔ)。
    7、 價(jià)格體系穩(wěn)定。在第四條特征里已經(jīng)講過(guò)，做為公司穩(wěn)定的利潤(rùn)保障，穩(wěn)定的價(jià)格體系是至關(guān)重要的，但這只是其一，另一方面，做為根據(jù)地市場(chǎng)，對(duì)于全國(guó)都會(huì)有樣板市場(chǎng)的作用，在現(xiàn)在終端連鎖遍地開花的背景下，若根據(jù)地市場(chǎng)首先亂價(jià)，其它市場(chǎng)會(huì)應(yīng)聲而動(dòng)，而且，動(dòng)的可能會(huì)比根據(jù)地市場(chǎng)更徹底，所以，在這一點(diǎn)上，一定要引起注意?！　?
    以上，是筆者結(jié)合現(xiàn)服務(wù)公司的根據(jù)地戰(zhàn)略做的幾點(diǎn)總結(jié)，從目前來(lái)看，公司在此戰(zhàn)略上做的幾乎完美，無(wú)懈可擊，全國(guó)開發(fā)的序幕已經(jīng)拉開，后期如何發(fā)揮根據(jù)地市場(chǎng)的威力，同時(shí)如何規(guī)避執(zhí)行中的誤區(qū)，這需要公司的全體努力。
    祝仲景香菇醬好運(yùn)！