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    營銷不是賣產(chǎn)品，而是賣理念

    發(fā)布時間：2013-01-28

      來源：中國食用菌商務(wù)網(wǎng)

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        一件產(chǎn)品是否好銷售，不僅僅由產(chǎn)品品質(zhì)所決定，而是我們給產(chǎn)品設(shè)計的理念是否與客戶的需要相符合。從事銷售的朋友們，請切記：客戶不需要產(chǎn)品，而是需要產(chǎn)品帶來的價值。為什么同樣的賣手表、有的賣幾百元，有的賣幾萬元；為什么同樣的賣汽車，有的賣幾萬元，有的賣幾百萬元；為什么同樣的賣服裝，有的賣幾十元，有的賣幾千元，難道后者產(chǎn)品品質(zhì)比前者產(chǎn)品品質(zhì)好幾十倍甚至是上百倍嗎？不可能吧，為什么人們愿意多付幾十倍甚至上百倍的開支來購買呢？
        因為人們買的不是產(chǎn)品品質(zhì)，而是產(chǎn)品價值。那么產(chǎn)品品質(zhì)和與產(chǎn)品價值又有什么區(qū)別呢？當(dāng)然有區(qū)別，產(chǎn)品品質(zhì)是你所認(rèn)同的，產(chǎn)品價值是客戶認(rèn)同的；產(chǎn)品品質(zhì)是有形的，產(chǎn)品價值是無形的；產(chǎn)品品質(zhì)是有限的，產(chǎn)品價值是無限的，產(chǎn)品品質(zhì)是由產(chǎn)品本身質(zhì)量所決定的，產(chǎn)品價值是由產(chǎn)品所處的時機(jī)和市場環(huán)境所決定的。所以真正的營銷高手不賣產(chǎn)品品質(zhì)，只賣產(chǎn)品價值。
        然而，產(chǎn)品的價值在于我們給予產(chǎn)品理念的導(dǎo)入，因為人們不需要產(chǎn)品，他們只需要健康、美麗、舒適、安全、尊貴、成就、榮譽(yù)和面子。所以我們不管賣什么產(chǎn)品，都是圍繞這些理念做文章?？蛻舨恍枰瘖y品，他們需要美麗；病人不需要藥品，他們需要健康。因此，銷售的關(guān)鍵不是賣過程，而是賣結(jié)果。不是賣產(chǎn)品，而是賣理念。有人需要健康，什么產(chǎn)品代表健康，這就是他需要的；有人要安全，什么產(chǎn)品代表安全，這就是他需要的；有人要尊貴，什么產(chǎn)品代表尊貴，這就是他需要的。人們花幾萬元買一個手表，要得不是看時間，而是尊貴和面子。
        今天很多企業(yè)的產(chǎn)品之所以賣不出去，因為你沒有給產(chǎn)品導(dǎo)入理念，你不知道自己的產(chǎn)品代表什么，你的產(chǎn)品在市場中既沒有定位，又沒有地位，當(dāng)然客戶也不會購買。為什么人家愿意多花幾千元買一部蘋果手機(jī)？我看不僅僅是因為蘋果的質(zhì)量好吧，而是蘋果代表了高貴和時尚。所以作為今天的銷售員，不管你賣什么產(chǎn)品，都要給產(chǎn)品導(dǎo)入文化理念。你必須清楚自己的產(chǎn)品代表什么，是健康、成就、時尚、安全還是榮譽(yù)？如果你找不到賣點，那么就沒有客戶需要。因為客戶不需要產(chǎn)品，他們只需要產(chǎn)品帶來的價值。人們不需要腦白金，但是人們需要送禮，因為腦白金代表了禮品，所以人們才會購買金白金。
        如果今天的客戶，生活有需求，第一就想到了你的產(chǎn)品，那么你就成功了。因為今天的產(chǎn)品競爭，不是產(chǎn)品品質(zhì)競爭，而是產(chǎn)品理念的競爭。在產(chǎn)品同質(zhì)化的市場競爭力，客戶無法辨別誰的產(chǎn)品最好，只有理念和品牌才能區(qū)分產(chǎn)品差異。所以我們與其在產(chǎn)品品質(zhì)上不斷強(qiáng)調(diào)品質(zhì)超群，還不如在產(chǎn)品理念上告訴大家你的產(chǎn)品跟別人不一樣，“農(nóng)夫山泉有點甜”，“喝王老吉不上火”，賣的都是產(chǎn)品理念??！因為即使是相同的產(chǎn)品，只有我們導(dǎo)入不同的理念，那么也會產(chǎn)生不一樣的效果。所以銷售產(chǎn)品關(guān)鍵在于賣理念。攻心為上，攻城為下，只要客戶從理念上接受了你的觀點，那么只要產(chǎn)品品質(zhì)不是太差勁，他們一般都會選擇你，這就是理念的作用。

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