亚洲av夜夜夜夜|国产wwww性免费|色色色五月天视频|亚洲精品夜夜夜|美女黄片是免费的|97人人人妻视频|亚洲一区二区伊人|超碰在线播放免费|国产精品一区二区黄|没有更多的搜索结果

    專題推薦

    食用菌工廠化生成專題

    食用菌工廠化生成專題

    菌中貴族 羊肚菌

    菌中貴族 羊肚菌

    透過2025年各省政府工作報告看食用菌發(fā)展機(jī)遇

    透過2025年各省政府工作報告看食用菌發(fā)...

    2024年中國食用菌行業(yè)十大新聞事件

    2024年中國食用菌行業(yè)十大新聞事件

    豐收“菌”季，這里“菇”景獨好!

    豐收“菌”季，這里“菇”景獨好!

    2024 羊肚菌產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化高質(zhì)量發(fā)展大會圓滿落幕

    2024 羊肚菌產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化高質(zhì)量發(fā)展大會圓...

    大項目銷售：如何測量控單力

    發(fā)布時間：2017-07-14

      來源：中國食用菌商務(wù)網(wǎng)

    分享到
    分享到微信朋友圈×
    打開微信，點擊底部的“發(fā)現(xiàn)”，
    使用“掃一掃”即可將網(wǎng)頁分享至朋友圈。
        大單項目由于銷售金額巨大，往往受到公司的高度重視。同時，大單項目由于在客戶組織中涉及眾多利益相關(guān)方和決策人，因此影響項目銷售成功的因素也比較復(fù)雜，容易造成公司銷售人員對項目走向判斷不清。有鑒于此，公司的首席銷售官們非常希望能有一種可靠的工具來幫助他們判斷項目的控單程度和公司贏單的可能性，以便科學(xué)地調(diào)配銷售資源和安排工作重點。
        為解決這個難題，作者對18個行業(yè)866個大型銷售項目的進(jìn)度和結(jié)果進(jìn)行了6年的跟蹤和統(tǒng)計分析，發(fā)現(xiàn)了其中的規(guī)律，并總結(jié)出了一個可評測項目進(jìn)度和預(yù)判項目成敗的定量模型，稱為C139模型。模型具體要素如下：
        9個必清事項
        銷售人員對公司自身、客戶和競爭對手的情況了解越透徹，就越能有的放矢地開展銷售活動。C139模型將銷售人員需要事先摸清的各種資訊總結(jié)成9個必清事項（簡稱“9個Clear”）。如果銷售人員已經(jīng)把6個必清事項全部了解清楚，那么該項目的Clear值為6C。
        3個趨贏力指標(biāo)
        得到客戶決策層認(rèn)可度高的項目，最后成功簽單的概率相對更大。C139模型把客戶決策層的認(rèn)識和態(tài)度細(xì)化為三個指標(biāo)，統(tǒng)稱為趨贏力標(biāo)桿（簡稱“3個First”，即3個領(lǐng)先）：一是客戶的最高決策者及決策結(jié)構(gòu)中關(guān)鍵人均認(rèn)為本公司價值匹配度最高；二是決策結(jié)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動協(xié)助本公司策劃、實施項目獲取過程；三是決策結(jié)構(gòu)中的多數(shù)人選定本公司。如果三個指標(biāo)上有兩個成立，則該項目的First值是2F。
        1個決定力指標(biāo)
        客戶組織內(nèi)最高決策者的態(tài)度對項目成敗有著決定性的影響，因此C139模型將最高決策者的態(tài)度作為一個單獨的指標(biāo)——決定力指標(biāo)（Win），它是指決策者選定本公司，或主動協(xié)助本公司策劃、實施項目獲取過程。如果銷售項目得到了最高決策者的上述支持，則項目的Win值為1W，否則為0W。
        C——來自教練的評分
        有了對前三類指標(biāo)的把握，銷售人員對于項目進(jìn)度基本了然于胸。例如，某項目的Win值是1W，F(xiàn)irst值是2F，Clear值是6C，則該項目的C139得分為1W2F6C。但這個得分還需得到熟悉內(nèi)情的相關(guān)人士——我們稱之為“教練”——的校準(zhǔn)和確認(rèn)（C139的C是英文Confirm的首字母）。教練可以來自客戶方、第三方，或者本公司。
        定期評出項目個階段的C139值，就可以知道項目走向。如果C139值逐漸提升，則項目在流向公司，反之則遠(yuǎn)離公司。在明確了項目走向后，首席銷售官就能及早采取針對性的改進(jìn)或補(bǔ)救措施。
        根據(jù)統(tǒng)計分析，項目贏單的致勝拐點為1W1F6C，此時的贏單率達(dá)到85%。而到1W2F*C，贏單率則達(dá)到驚人的99%，可以說是穩(wěn)操勝券。除贏單點外，同樣還存在著一個輸單點0W2F6C，對應(yīng)的贏單率為26%。而到0W1F*C，贏單率迅速下降至3%，幾乎是敗局已定。這兩個拐點將所有項目劃入三個區(qū)域：贏單區(qū)，即C139值≥1W1F6C；輸單區(qū)，即C139值≤0W2F6C；抖動區(qū)，即C139值在0W2F7C到1W1F5C之間，該區(qū)域項目，輸贏難判。
        研究表明，卓越銷售人員的銷售行為必定是明確的，有的放矢的。C139模型為銷售行為提供了聚焦的方向。從上面我們可以看到，6C、2F和1W是項目贏單的三個關(guān)鍵門檻，一旦被突破，項目就幾乎穩(wěn)穩(wěn)地收入囊中。因此，銷售人員應(yīng)重點攻克這三道關(guān)，向目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)。
        除了指導(dǎo)具體項目的銷售行為，C139模型還能構(gòu)建一個銷售團(tuán)隊控單全景圖，讓首席銷售官統(tǒng)領(lǐng)全局，知道哪些項目穩(wěn)操勝券，哪些項目尚需攻關(guān)以及應(yīng)該在哪些方面努力，哪些項目敗局已定，進(jìn)而根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略，調(diào)配各方資源，實現(xiàn)全局戰(zhàn)果的最大化。

    中國食用菌商務(wù)網(wǎng)公眾號

    更多資訊 ！ 歡迎掃描左上方二維碼關(guān)注中國食用菌商務(wù)網(wǎng)微信公眾號

    打造“爆款”農(nóng)產(chǎn)品，這幾件事要做好

    新消費和新渠道不斷形成的背景下，如何打造出暢銷的產(chǎn)...

    2019-08-28 15:01:21

    消費者變化對營銷決策的影響

    消費者的成熟與否，將決定廠家的營銷行為，廠家的營銷...

    2019-08-27 10:56:48

    打造農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域公用品牌要規(guī)避五個“坑”

    在品牌打造的過程中，有五個坑，只有準(zhǔn)確規(guī)避、不掉進(jìn)...

    2019-08-23 14:24:28

    “農(nóng)產(chǎn)品+網(wǎng)絡(luò)直播”營銷模式的好處

    目前社交平臺最火的是網(wǎng)絡(luò)直播，如范冰冰、趙麗穎等明...

    2019-08-19 17:26:08

    農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域公用品牌建設(shè)有哪些模式？

    中國農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域公用品牌建設(shè)發(fā)展這么多年，總結(jié)起來大...

    2019-08-14 16:42:56

    《中國農(nóng)業(yè)品牌目錄制度實施辦法（試行）》發(fā)布，什么樣的品牌才能入選？

    日前，中國農(nóng)產(chǎn)品市場協(xié)會發(fā)布了《中國農(nóng)業(yè)品牌目錄制...

    2019-08-06 14:03:07

    我國農(nóng)產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀

    農(nóng)產(chǎn)品市場建設(shè)發(fā)展迅速這主要是因為我國農(nóng)產(chǎn)品交易市...

    2019-08-02 17:03:02

    加強(qiáng)食用菌休閑食品品牌營銷 大山合“三個菇娘”橫空出世

    面臨消費分級，各行各業(yè)都在轉(zhuǎn)型升級，以適應(yīng)、滿足消...

    2019-07-30 17:31:19

    農(nóng)產(chǎn)品連鎖經(jīng)營的物流管理優(yōu)勢

    1、農(nóng)產(chǎn)品連鎖經(jīng)營物流的系統(tǒng)化。連鎖經(jīng)營物流系統(tǒng)是由...

    2019-07-26 14:53:41

    鄉(xiāng)村旅游養(yǎng)生的建設(shè)要點

    養(yǎng)生項目的建設(shè)講究品質(zhì)和品位，沒有品質(zhì)非凡的旅游環(huán)...

    2019-07-22 16:14:33

    *版權(quán)所有

    ① 本網(wǎng)所有自采資訊信息(含圖片)獨家授權(quán)中國食用菌商務(wù)網(wǎng)發(fā)布，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載或鏡像；經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載應(yīng)在授權(quán)范圍內(nèi)使用，并注明來源，例："中國食用菌商務(wù)網(wǎng)"。

    ②本網(wǎng)部分內(nèi)容轉(zhuǎn)載自其他媒體,并注明轉(zhuǎn)載出處，轉(zhuǎn)載的目的在于傳遞更多信息，并不代表本網(wǎng)贊同其觀點和對其真實性負(fù)責(zé)。

    ③如因作品內(nèi)容、版權(quán)和其他問題需要同本網(wǎng)聯(lián)系的，請在30日內(nèi)進(jìn)行。