一個品牌產(chǎn)品能否被客戶接受，一大程度上，是定價具有威力在驅(qū)動客戶的購買。有定價定天下之說，實際上，一個品牌產(chǎn)品在定位的范圍內(nèi)，是需要根據(jù)目標客戶來設(shè)置價格的。一旦價格過高，或者價格定得過低，都會影響到產(chǎn)品，或者企業(yè)的利潤?！ ?/div>
企業(yè)存在的目的是什么，我們回到商業(yè)本質(zhì)來，就是為了賺錢，賺錢的基礎(chǔ)就是賣出產(chǎn)品，必然有利潤空間存在。因為我們在養(yǎng)活著公司的員工，還要參與到市場推廣的競爭?！ ?/div>
很多企業(yè)將企業(yè)存在的本質(zhì)弄錯了，認為驅(qū)動企業(yè)發(fā)展就是要將企業(yè)做規(guī)范起來，或者將產(chǎn)品賣得出去。這也沒有存在的什么過錯，只不過在這個中間，很多企業(yè)忽略了利潤的存在。說句比較過的話，利潤空間不存在，企業(yè)也不復(fù)存在了。
我們看到很多企業(yè)，銷售很好，至少產(chǎn)品賣得紅紅火火的，可是。過不了多久，這個企業(yè)就倒閉了。我們可能歸因到這個企業(yè)管理不善，或者什么原因。但是，最關(guān)鍵的因素，就是這個企業(yè)沒有利潤來支撐企業(yè)的發(fā)展。我們想一想，比如這個公司賣出一個產(chǎn)品不賺錢，還虧一塊錢，賣得少時，還沒有什么問題，企業(yè)還有這個資金來填補。時間久了，越賣越多，越火，一旦賣多了超出來企業(yè)承受的范圍，這個企業(yè)不就要倒閉了嗎！
從一個企業(yè)本身管理來講，可以銷售做的好，產(chǎn)品出賣出去了，可是我們將促銷活動（沒有利潤的行為），變成了公司發(fā)展的常態(tài)，不是問題才怪。所以，一個原則，定價就是要讓企業(yè)賺錢，要有利潤空間，并且這個利潤空間必須不低于行業(yè)的平均利潤率，這個才是正常的發(fā)展方式（這里面，我們不去將怎么壓縮成本，或者從管理運營上控制費用。）
二、讓客戶參與定價，客戶需求要考慮
上面，是通過內(nèi)部來講，也就是企業(yè)的訴求：我要賺錢，我要有利潤空間存在。那是企業(yè)所期待的。我們不要一相情愿，一旦一相情愿的話，就變成了一意孤行，客戶就沒有向品牌產(chǎn)品買賬了。所以，我們要充分考慮到客戶，讓客戶參考到定價當中來?！ ?/div>
一個客戶，假如要購買品牌產(chǎn)品，肯定有這個需求存在的。而其需求，就是我們定價的關(guān)鍵所在。比如，一對剛當了父母的年輕人，這個時候，他們從來沒有關(guān)注買紙尿片，到有了紙尿片的需求，我們就要了解這對年輕人，他們對紙尿片的需求情況了。
他們可能為了孩子的健康，想買好的紙尿片，但是要窘于自己的經(jīng)濟情況，要買到性價比高的，但是要對孩子的健康沒有影響的，就這樣，他們的需求情況在發(fā)生變化。我們總不能說，他們不想買貴的，覺得他們經(jīng)濟情況不許可，但是，我們又不能忽視，他們?yōu)榱撕⒆拥慕】?，又不得不咬牙買貴的。這時候，我們這個定價，就要充分考慮到這對年輕人對紙尿片的心理變動了?！ ?/div>
打動一個客戶，我們需要把握好客戶的需求，這個是永遠不會變的定律，當我們在定價時，把握住了，就會得到客戶的認可。才能讓企業(yè)的利潤空間存在，不要想當然認為客戶是這樣的。想想我們中國是世界上奢侈品消費最多的國家，就知道這個是非常必然的客戶需求把握了?！ ?/div>
三、定價思考系統(tǒng)
對于品牌定位，對于內(nèi)部，我們企業(yè)需要利潤空間存在，對于外部，我們需要把握客戶的需求。除了內(nèi)外結(jié)合之外，我們要讓定價形成一個系統(tǒng)，也就是我們定價的思維路徑。就像我們要出門，要走對路一樣，要不目的地永遠達到不了。
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