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    本網訊：近年來，隨著我國食用菌工廠化生產的快速發(fā)展，企業(yè)發(fā)展數量和產能連年提升，據中國食用菌商務網工廠化生產課題組調查，目前全國工廠化企業(yè)已達800余家，日產能達4000余噸。伴隨著工廠化生產的發(fā)展，市場經銷環(huán)節(jié)上的供求矛盾日漸凸顯。產品價格戰(zhàn)時起彼復，有的生產企業(yè)在征戰(zhàn)中血本無歸，經營殘淡。歸其原因，市場環(huán)境是主要因素；特別是在買方市場占主導地位時，有很多企業(yè)已無還價之力，失去了在參與價格定位上的話語權。如何提升企業(yè)的議價能力，是當前工廠化生產企業(yè)所面臨的一個十分重要而現實的問題。
    議價能力，主要指生產企業(yè)在采購生產原料和出售產品時對價格定位的參與能力。企業(yè)議價能力從廣義講涉及到很多方面的內容，包括各種環(huán)境因素及供求關系的影響。但就生產企業(yè)而言主要是在采購和出售產品兩個層面上的議價能力。
    企業(yè)采購生產原料（主要指生產基料）的議價能力直接關系到產品的生產成本，而產品出售的議價能力直接關系到企業(yè)的盈虧。從這點講，企業(yè)的議價能力是實現企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展的關鍵所在。
    2012年8月-10月間中國食用菌商務網市場部在進行工廠化食用菌企業(yè)生產情況調查時發(fā)現，全國700多家生產企業(yè)中僅有5%左右在生產原料的買入和產品出售過程有一定的議價參與能力。在確定價格的過程中，僅有1%左右的企業(yè)具有一定意義上的定價話語權。特別是2012年5月-8月份產品價格一路下跌，有的跌破生產成本價，80%的企業(yè)賠錢賣菇品，有的媒體稱是工廠化企業(yè)的“寒冬”。沒有定價話語權，經銷商和代理商說多少錢就多少錢，不賣更賠錢。問題出在那里？在調查中，商務網市場專員反映很多酒樓飯店（包括一些菜市場）的食用菌產品價格并沒有出現離奇的大起大落，而消費終端的需求也沒有較大波動，為什么產品生產企業(yè)卻沒錢賺。調查中有的業(yè)內人士認為生產企業(yè)應加強提升自身的議價能力，不斷獲取產品價格定位的話語權，有了話語權，生產企業(yè)才能在產品銷售上變被動為主動。在調查中發(fā)現有很多企業(yè)在產品定價上是聽之任之，有的老板，把主要精力放在生產和管理上，產品價格完全由代理商和經銷商定價，產品價格由代理商和企業(yè)負責銷售的人員商定。放棄議價，實質上就等于放棄了更多盈利機會。
    在參與議價過程中，要善于發(fā)現自己的弱點和不足，不斷提升自己的議價能力。調查中有個企業(yè)幾年里產品銷售一直依賴一家代理公司，產品價格完全由代理公司定，時高時低。后來在參與議價過程中發(fā)現自己的弱點，一是只指定一家代理，沒有比較優(yōu)勢；二是產品冷藏庫較小，僅能存貯二天產量，只能隨產隨賣。發(fā)現問題后，老板親自帶領銷售人員跑周邊城市農貿市場，先后建立了三、四個經銷代理點，有選擇的發(fā)貨。此外，還擴建了冷庫，增大存貯量，吸引更多經銷商上門采購。同時，還與配貨中心建立合作關系，做到隨時發(fā)貨。采取上述措施后，被動局面有了很大改觀，在參與議價上有了更多的主動權，使企業(yè)走出困境。
    議價能力，在一定意義上講是價格的比拼，對一些產品成本較高的企業(yè)往往是致命的考驗。廣東珠海綠陽公司是一家大型金針菇生產企業(yè)，自成立以來，公司一直在降低產品的生產成本上做文章，企業(yè)負責人曾是航空制造企業(yè)的高級技術人員，他在不斷加強企業(yè)管理的同時，非常重視產品的單位生產成本。他對每瓶基料的配方及裝料多少，每瓶的生物轉化率，產出的成品菇，逐瓶進行研究分析，把單位成本壓到最低。他說，出廠成本每瓶降一分，就等于在銷售中賺了一分。一天產30萬瓶，一瓶如降5分就賺1.5萬，一年就多賺500萬。在提高生物轉化率上，一瓶多出20%成品菇，一年也能多賺幾百萬。據有關人員介紹，綠陽公司經銷環(huán)節(jié)上之所以有一定的話語權，除了產品的品質、自建網點經銷外，一個重要的原因就是敢于在產品成本上比拼。據調查，近年來綠陽產品的價格波動一直不大，而且產品在淡季也暢銷。
    品牌效應是提升議價能力的法寶。在調查中發(fā)現，在2012年5-7月工廠化產品價格處在底谷期，而全國工廠化食用菌產量最大的上海雪榕卻一直處在盈利狀態(tài)。該企業(yè)負責人介紹說，主要靠“雪榕”的品牌占據市場，產品價格一直較穩(wěn)定。據介紹，該企業(yè)在品牌的培育上舍得花錢，除在上海及產區(qū)當地做品牌推廣外，還積極參與國內外的大型公益廣告宣傳，如2012年“雪榕”牌食用菌被國家奧運體操隊定為指定產品。據商務網市場部調查“雪榕”牌產品的認知度在食用菌行業(yè)一直處領先地位，在隨機發(fā)送給經銷商及消費者1000份行業(yè)工廠化品牌產品調查中，雪榕獲780票之多。“雪榕”的品牌效應使其產品在經銷區(qū)域里的價格定位上具有一定的話語權。
    建立工廠化產業(yè)集聚區(qū)，便于企業(yè)集體增持話語權的份量。近年來在很多主產區(qū)由傳統(tǒng)型食用菌生產向現代化工廠化生產轉產中出現很多工廠化企業(yè)集聚區(qū)域。工廠化企業(yè)集群的出現，一是在購買原材料（生產原料）及設備物資時因需求量大，供貨商的銷售費用降低，為企業(yè)集群集中采購增加了議價法碼；二是因需求大，企業(yè)集群可貨比三家，有選擇權，使議價能力得到提升。在產品經銷上，因集聚效益在產能上的增加，有條件的主產區(qū)還在企業(yè)集聚地開設專業(yè)批發(fā)市場，用產能左右市場的供應鏈，形成在價格及產能上的比較優(yōu)勢，增強了話語權的份量。但在調查中也發(fā)現有的企業(yè)集聚區(qū)議價能力強，而有的企業(yè)集聚區(qū)議價能力弱。分析原因，一是企業(yè)不抱團，分散經銷；二是個別企業(yè)為搶客戶壓價，失去話語權。經驗表明，在形成企業(yè)集聚區(qū)域的政府應做好企業(yè)間的組織協(xié)調工作，形成“抱團過冬”、“抱團闖天下”的合力。同時，應在企業(yè)集聚區(qū)域設立專業(yè)的批發(fā)市場，健全企業(yè)集群功能，發(fā)揮企業(yè)集群在議價能力上的優(yōu)勢。
    在調查中發(fā)現，一些企業(yè)除采取上述措施創(chuàng)造差異性比較優(yōu)勢外，還在設立經銷網點、倉儲及運輸上，市場公關上，產銷對接上，等諸多方面創(chuàng)造自己的特有價格優(yōu)勢，提升自身的議價能力，參與能力。其中廣東東莞菇木真、山東高密德惠等企業(yè)在實踐中總結和踐行了一些新的經銷模式和路徑，值得業(yè)界借鑒。同時，還有一些企業(yè)提出應積極面對境外食用菌工廠化產品對國內市場價格的沖擊。近幾年境外工廠化產品時常已低價經銷，使本來就脆弱的價格體系不堪一擊。如何面對，有的企業(yè)提出一是不怕，積極應對；二是不要跟風降價，因為境外產品數量有限；三是尋找提升自身在產品上的比較優(yōu)勢。
    建立生產企業(yè)在產品經銷上的企業(yè)聯盟，形成統(tǒng)一戰(zhàn)線，積極應對市場。在市場調查中很多企業(yè)提出，在面對龐大的消費市場時，企業(yè)顯的勢單力薄，特別在買方市場占居主導地位時，有的企業(yè)不惜血本讓價出售，使整個市場受到沖擊。如生產企業(yè)形成聯盟，有難同當，利益共享，在產品推廣上共同出錢出力做宣傳，在價格體系形成上即保大型企業(yè)利益，也保護中小企業(yè)利益，為產業(yè)發(fā)展共同做貢獻。同時，聯盟也可設立不同區(qū)域，不同品種的網絡營機構，生產企業(yè)只負責生產，而營銷公司經銷，在公平公正公開的市場環(huán)境下，優(yōu)勝劣汰，實現健康有序發(fā)展。
    市場價格體系的形成是一個繁雜、龐大而系統(tǒng)的工程。議價能力主要表現在企業(yè)自身的參與能力。而價格的形成過程包含很多不確定因素，如按需生產，科學規(guī)劃，開發(fā)市場，拉動消費等。但就企業(yè)而言在同等環(huán)境因素下，提升自身的議價能力是企業(yè)增加軟實力的重要標志。